Должность супервайзера – это Должность супервайзера – это первый шаг от исполнителя к руководителю. Часто мы слышим, что не каждый хороший торговый представитель становится хорошим супервайзером.
Так оно и есть, ведь работа супервайзера – это уровень менеджмента, на котором важны три основных навыка. Систематизация, управление и коммуникации. Эти навыки достаточно редко даются от природы. Чаще вселенная вознаграждает человека способностью научиться, а остальное возлагает только на него самого. Обучающий проект «Школа супервайзера» создан для того, что бы как молодые, так и матерые супервайзеры смогли воспользоваться своим природным даром и стать лучшими.
День 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ
Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции »
Структура дистрибуционного бизнеса.
Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
Устанавливаем правила игры.
Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»
ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
ЦКП и KPI регионального менеджера.
ЦКП и KPI территориального менеджера.
Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»
Тема 3. «Управление территориями»
Принципы и цели деления территорий.
Принципы категоризации контрагентов.
Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»
Тема 4. «Управление качеством»
Качественная дистрибуция – принципы построения.
Стандарт присутствия, цели и задачи.
TQM – показатель качественной работы менеджера.
Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
Практическая работа: «Учимся считать TQM»
Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»
Тема 5. « Планирование продаж »
Цели и задачи планирования.
Планирование продаж с учетом показателя TQM.
Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
Выбор методики для собственного планирования.
День 2. ШКОЛА УПРАВЛЕНЦА
Тема 6. «Базовые навыки управленца»
Четыре основных стиля управления людьми.
Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
Правила преодоления сопротивления подчиненного.
Тема 7. «Постановка задач и контроль исполнения»
Правила постановки задач подчиненному.
Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»
Тема 8. «Работа с торговым представителем»
Предотвращение воровства среди торговых представителей.
Преодоление сопротивления торгового представителя маршрутизации.
Работа с торговым представителем на маршруте.
Мотивация торговых представителей к увеличению активных торговых точек.
Как эффективно заменить торгового представителя.
Практическая работа: «Оттачиваем навыки коуча»
Тема 9. «И еще немного об управлении»
Правила проведения собрания.
Эффективное обучение персонала.
Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
Методы превращения критика в сторонники.
День 3. КОММУНИКАЦИИ И ПРАКТИКА
Тема 10. «Мастер коммуникаций»
Виды каналов передачи информации. Навыки управления коммуникациями.
Мини MBA по невербалике.
Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
Фильмотерапия: «Продажа себя»
Работа в малых группах: «Продажа себя»
Тема 11. « Психогеометрия личности » - объединение разности.
Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей..
Способы определения типа личности.
Поведенческие особенности разных типов личностей.
Формы переговоров для разных типов личностей.
Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»
Тема 12. «Анализ потребностей» - навык понимать
Что такое потребность?
Что такое отсутствие потребности?
Стадии развития потребностей в продажах.
Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»
Тема 13. «Аргументация или убеждение?»
Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.
Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.
Философия убеждения.
Работа в малых группах: «Строим систему аргументов»
Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»
Тема 14. «Работа с возражениями» Если мы хорошо потрудимся в первых четырех темах, то изучение этой нам не понадобится. Если потрудимся плохо – будем учиться работать с возражениями.