Страховой продукт – это особенный продукт. С одной стороны явная потребность в его приобретении, как правило, есть только в обязательных видах страхования, с другой, продажа услуги – это продажа себя.

Покупая то, что невозможно рассмотреть или потрогать руками, клиент покупает личность продавца. Настоящий страховой агент должен профессионально уметь делать ряд вещей, а именно:

создавать нужное впечатление;

работать с личностными потребностями потенциального клиента;

управлять истинными возражениями;

Данный проект наполнен огромным количеством прикладных инструментов, которые помогут стать профессиональным продавцом страховых услуг.

Тема 1. «Постановка и работа с целями»

Правила постановки целей.

Мечта и цель, в чем разница?

Как согласовать собственные цели с целями компании?

Практическая работа «Практика согласования собственных целей с целями компании»

Тема 2. «Воронка страховых продаж»

Воронка страховых продаж, как основа системы продаж страховой компании.

Этапы продаж. Цели и задачи этапов продаж.

Практическая работа «Построение воронки продаж страховой компании»

Тема 3. «Клиентская база данных страховика»

Критерии оценки потенциального клиента, прогулка по лестнице потенциальности.

Почему потенциальный клиент не всегда является потенциальным.

Где и как искать своего клиента, рушим классические стереотипы.

Как построить в страховой компании генератор LEAD – решение задачи с двумя неизвестными

Мозговой штурм: «Строим генератор Lead »

Тема 4. «Установление контакта»

Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.

Семь методов прорыва через секретаря, выбирай свой.

Правило 4П, скромно, но важноКак назначить первую встречу с клиентом, список ошибок и решений.

Работа с возражениями при назначении встречи.

Просмотр кинофильма: «Ошибки первого контакта»

Просмотр кинофильма: «Прорыв через секретаря»

Просмотр кинофильма: «Работа с возражениями при назначении встречи»

Тема 5. «Мастер коммуникаций»

Виды каналов передачи информации, оказывается их много.

Навыки управления коммуникациями – сюрприз.

Мини MBA по невербалике.

Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.

Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.

Фильмотерапия: «Продажа себя»

Работа в малых группах: «Продажа себя»

Тема 6. «Телепрезентация – продажа по телефону»

Телепрезентация - современный метод встречи по телефону.

Скрипт телефонной встречи. Практические навыки написания скрипта для продажи страховых продуктов.

Программное обеспечение для проведения телепрезентации.

Тема 7. «Анализ потребностей»

Что такое потребность?

Что такое отсутствие потребности?

Стадии развития потребностей в продажах страховых продуктов.

Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.

Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»

Тема 8. «Аргументация или убеждение?»

Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.

Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.

Философия убеждения.

Работа в малых группах: «Строим систему аргументов для страховых продуктов»

Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»

Тема 9. «Работа с возражениями»

Особенности возражений при продажи услуг.

Виды и типы возражений.Основные причины возражений.

Принципы поиска истинных возражений при страховании.

Техника работы с ложными и истинными возражениями.

Работа в группах: «Формируем картотеку истинных возражений для страхового бизнеса»