"Человек, который согласен со всем, что вы говорите, - либо дурак, либо готовится содрать с вас три шкуры". (с) Кин Хаббард
Любые переговоры всегда стартуют с возникновения двух или более интересов, которые, как правило, лежат в разных плоскостях. Основная цель всяких переговоров – это поиск точки соприкосновения интересов оппонентов. Но переговоры бывают разными.
Идеально-фантастический переговорный результат - это когда удалось договориться с оппонентом, полностью сохранив при этом интересы двух сторон. Научное название таких переговоров - WIN-WIN, т.е. обе стороны получили то, что желали получить. Но это достаточно редкий случай. Чаще каждая сторона пытается получить уступку от другой.
Работа над уступкой бывает как конструктивной, так и деструктивной. В конструктивных переговорах для каждой из сторон противоположная сторона ценна как личность, и составляющая межличностных отношений играет достаточно большую роль, хотя это не говорит о простоте таких переговоров. В любом случае оппонент будет стараться получить больше за меньшие деньги.
В деструктивных, экстремальных переговорах, как правило, одна из сторон пытается сохранить все свои интересы за счет частичной или полной конфискации интересов другой, используя при этом прессинг, отжим и другие инструменты давления.
И в том и в другом случае выиграет сильнейший. Переговорная сила – это смесь харизмы и технологий. Правильную дозировку этой смеси мы и найдем на тренинге «Переговоры 360». Помните, что со слабым не договариваются, слабому диктуют условия!
Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров. (с) Джон Кеннеди
Переговорная диаграмма Томпсона.
Области экстремальных и конструктивных переговоров – давайте поймем разницу!
Разные переговоры – разные цели.
БЛОК 1. Конструктивные переговоры
«Если ты дважды подумаешь, прежде чем один раз сказать, ты скажешь вдвое лучше» (с) Пейн Т.
Виды каналов передачи информации, оказывается их много.
Навыки управления коммуникациями – сюрприз.
Мини MBA по невербалике.
Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
Путешествие по уровням теплоты коммуникации – инструменты и практика.
Фильмотерапия: «Продажа себя»
Работа в малых группах: "Продажа себя"
«Тот, кто лжет на языке слов, выдает себя на языке жестов, на которые он не обращает внимание» (с) О.Шпенглер
Основы языка телодвижений.
Четыре метода изучения языка телодвижений.
Практическая работа: "Практика чтения жестов"
«Умейте находить общий язык с разными людьми. Даже, если они не похожи на вас и не разделяют ваше мнение…»
Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей.
Типы личностей. Способы определения типа личности.
Поведенческие особенности разных типов личностей.
Формы переговоров для разных типов личностей.
Работа в малых группах: "Определяю себя, сканирую других".
«Не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь, если я не понимаю людей». Кун-Дзы
Что такое потребность?
Что такое отсутствие потребности?
Стадии развития потребностей в продажах.
Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»
«Не всякая плодотворная встреча приведет к зачатию».
Рациональный «чемодан с деньгами», с чем мы пришли»
Методы превращения своего продукта в цифру для клиента.
Рациональная составляющая продукта, как ей управлять?
Работа в малых группах: «Упаковываем деньгами наш рациональный чемодан»
«Не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь, если я не понимаю людей» (с) Кун-Дзы
Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.
Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.
Философия убеждения.
Работа в малых группах: «Строим систему аргументов»
Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»
БЛОК 2. Экстремальные переговоры
«Помните, что не всегда то, что вы хотите, действительно вам нужно» (с)Далай-Лама
Точка нужды – психологическая диагностика своего состояния.
Нейтрализация точки нужды – как научиться не нуждаться.
Инструменты перемещения точки нужды в оппонента.
«События редко развиваются именно так, как ты это себе представляешь» Макс Фрай
Цели построения цепочек событий
Способы воздействия через цепочки событий
Правила дистанционного влияния
Примеры дистанционного влияния
Определения и признаки манипуляций
Билокация, как мониторинг манипуляций
Правила работы с манипуляциями
Правила работы с Энкодами
Пять самых популярных методов манипуляций и пять примеров контрманипуляций при помощи Энкодов
«Довольно странно уже после завершения сделки говорить, что вас обокрали только потому, что противоположная сторона оказалась умнее вас» Уоррен Баффетт
Точки слома в переговорах
10 приемов перелома ситуации
Базовые правила выживания
Практикум: 3 практики перехвата управления в переговорах
Пять способов противодействия прессингу
Практикум: 7 практик по работе с прессингом