Продажа некоммерческой недвижимости – это не продажа квартиры!
Этот тезис пугает многих продавцов, но только понимая это можно стать успешным профессионалом. Покупка квартиры – это важное событие в жизни человека. Это не просто приобретение стен, пола, потолка. В этом событие зачастую реализуются мечты человека. Именно поэтому в современном конкурентном мире планировка, этажность, размер отходят на второй план, а на первом появляются совершенно другие составляющие.
Тренинг «Успешный продавец недвижимости» создан для тех, кто хочет научиться понимать внутренний мир клиента, для тех, кто стремится ответить на вопрос «Что движет клиентом при принятии решения о покупке той или иной квартиры?», для тех, кто желает стать эффективным и успешным, принося радость клиентам, себе и компании.
Стать успешным продавцом недвижимости. На тренинге используются в качестве положительных и отрицательных примеров записи телефонных переговоров менеджеров компании с клиентами. Практикум «Переговоры – это искусство» является финальной практической частью тренинга, на которой каждый из участников «отполирует» свои практические навыки в условиях, приближенных к реальным переговорам.
Тема 1. «Воронка продаж» - стоп безумию!
«Безумие – это когда человек вновь и вновь использует одни и те же приемы, искренне надеясь, что результат будет иным»
Воронка продаж, как основа системы продаж компании.
Этапы продаж. Цели и задачи этапов продаж.
Практическая работа «Построение воронки продаж компании, работающей на рынке недвижимости»
Тема 2. «Работа с входящими звонками»
Почему зазвонил телефон?
Четыре уровня потребностей клиента при входящем звонке. Как с ними работать?
Lead. Как генерировать Lead, почему они так важны.
Принципы работы с Lead на рынке недвижимости.
Тема 3. «Особенности телефонного общения»
Педагогика вербального мастерства. Что говорить клиенту можно, что не рекомендуется.
Модель AIDA. Как ее использовать в телефонном общении.
Четыре поведенческих типа клиентов, как общаться по телефону с каждым из них.
Скрипт телефонного разговора.
Правила фиксации информации.
Ролевая игра: «Общение с клиентом по телефону»
Тема 4. «Мастер коммуникаций»
«Если ты дважды подумаешь, прежде чем один раз сказать, ты скажешь вдвое лучше»
Виды каналов передачи информации. Навыки управления коммуникациями.
Мини MBA по невербалике.
Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
Ролевая игра: «Подстройка»
Ролевая игра «Язык жестов»
Тема 5. «Встреча, показ объекта»
Подготовка к встрече.
Анализ потребностей клиента. Уравнение ценностей.
Примеры вопросов, которые необходимо задавать при продажи недвижимости, для выявления потребностей клиента.
Аргументация и презентация. Показ объекта.
Работа с возражениями. Примеры ответов на «популярные возражения» при продаже недвижимости.
Работа с отказниками.
Ролевая игра: «Проведение переговоров с клиентом.»
Практикум «Переговоры – это искусство»
Разработка бизнес-кейсов
Подготовка в группах
Бизнес игра «Переговоры – это искусство»
Разбор «полетов», выводы
В итоге знания, понимание, эмоция и желание. Если же компания в результате тренинга решиться систематизировать и стандартизировать работу отдела продаж, то в итоге еще и изменение структуры работы отдела, повышение эффективности каждого в отдельности и всех вместе.